童年記憶里的夏天，雖然偶爾悶熱，但常有涼爽舒心的風(fēng)�！艾F(xiàn)在我們回不去那個時候，但是科技可以做到（類似的體驗）。”站在2024年貓人春夏新品發(fā)布會的鏡頭前，董事長游林介紹著貓人最新的科技應(yīng)用成果。
這一季春夏新品中，貓人全新升級“涼感科技”，采用全球頂級面料，添加科技涼感因子，顛覆性地帶來新涼感科技體驗。
每年春夏、秋冬季節(jié)來臨之前，游林都像喬布斯、雷軍那樣，把最新的科技產(chǎn)品介紹給用戶。用他的話說，26年來，貓人始終將用戶感受放在第一位，這也是公司不斷創(chuàng)新的動力來源。
正是堅持著這樣的初心，2020年，貓人輕燃衣被選為南北極科考隊唯一選用的暖衣產(chǎn)品，2022年貓人科技內(nèi)衣單品類銷量累計突破10億件，2023年貓人全網(wǎng)總銷售額已突破110億元，成為中國首個百億級的科技內(nèi)衣品牌。游林本人也榮獲中國新聞周刊年度創(chuàng)新人物獎項。
取得了階段性勝利后，貓人正走向新的、千億目標(biāo)，“希望做全球第一、中國第一的內(nèi)衣品牌”，游林說。
01 平價時代，貓人科技內(nèi)衣的機(jī)會來了
因為對未來收入預(yù)期不明朗、不樂觀，越來越多中國消費者開啟“省錢模式”。這和上世紀(jì)90年代日本經(jīng)濟(jì)衰退期的景象差不多。“大家收入水平都在下降，但希望生活質(zhì)量不受影響，那就要花好每一分錢�！庇瘟终f。
當(dāng)日本進(jìn)入平價消費時代之際，薩莉亞、優(yōu)衣庫抓住機(jī)會，一躍成為穿越周期的消費冠軍；當(dāng)中國市場也進(jìn)入類似的經(jīng)濟(jì)周期時，貓人也想做這樣的品牌�！拔覀円獎�(chuàng)造出物美價優(yōu)的商品�！�
對貓人來說，“物美”有兩層含義，一是公司要做“科技內(nèi)衣”，二是產(chǎn)品還要有好的設(shè)計美感。1998年，貓人剛剛創(chuàng)立時，中國內(nèi)衣大多僅是純棉制品，談不上什么科技。貓人潛心研發(fā)出中國第⼀晨ūＥ諞攏蛭揮分椎淺１Ｅ�，直椒f宦舯�。后绹柝讛Q翱萍即蔥隆閉馓趼罰ㄈ思岢至�26年。
公司一邊積極與奧地利蘭精、美國杜邦、日本三菱等全球頂尖面料商合作，集中采購全球高品質(zhì)內(nèi)衣面料，應(yīng)用到貓人產(chǎn)品中；一邊把每年總收入的5%-8%，投入到科技內(nèi)衣的研發(fā)上，這幾乎是內(nèi)衣行業(yè)平均水平的3到4倍。
除了科技硬實力的投入，貓人也十分重視設(shè)計軟實力�！艾F(xiàn)在是個美學(xué)時代，很多新銳品牌的的亮點就是顏值。內(nèi)衣的產(chǎn)品設(shè)計、品牌視覺都要跟上年輕人的審美�！睘榇�，貓人已在日本、韓國、美國等國家建立聯(lián)合設(shè)計工作室，為品牌增添時尚指數(shù)和東方美學(xué)感。
拿春夏新品“蜂巢杯2.0”為例，這是貓人耗時半年多全新研發(fā)升級而來的“仿生透氣涼感文胸”。在設(shè)計上，杯墊布滿上千個蜂巢防生的呼吸透氣孔，厚度、重量較1.0版本大大減少，讓透氣散熱更高效；在面料中，融入全球優(yōu)質(zhì)氨綸纖維，做到“高開度、高回彈、不變形”，還通過紫杉醇凈化技術(shù)，實現(xiàn)更好的抗菌抑螨效果。
更早之前，貓人與日本三菱聯(lián)合研發(fā)科技纖維，具備蓄熱發(fā)熱效果和媲美羊絨的膚感，打造出一款“輕燃衣”。這款產(chǎn)品在直播平臺上，3分鐘賣爆了10萬套，還被選為中國南北極科考隊指定的暖衣產(chǎn)品。
而“價優(yōu)”，代表著性價比高。游林常在公司內(nèi)部強(qiáng)調(diào)，貓人的策略是“產(chǎn)品做減法，銷量做乘法”。
一方面，在游林看來，DIOR的西裝、BURBERRY的風(fēng)衣、MaxMara的大衣等，這些品牌的經(jīng)典款經(jīng)久不衰，貓人也要打造這樣的極致大單品、大爆品；另一方面，只有單品銷量高，有了規(guī)模優(yōu)勢，貓人才能在供應(yīng)鏈端壓低成本，最終讓利給消費者。
目前，貓人產(chǎn)品體系大致可以分為四大類：主打性價比的流量款M3系、升級品質(zhì)和價格的主推款M5系和形象款M8系，以及各自體系內(nèi)的潮酷MIX款。在這個產(chǎn)品框架下，“聚焦用戶真實需求，貓人要打磨出有生命力的超級爆款矩陣”。
每款產(chǎn)品上市前，貓人都做了充足的用戶市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析工作。舉個例子，“蜂巢杯2.0”升級的背景是，貓人后臺數(shù)據(jù)顯示，用戶對涼感型的文胸產(chǎn)品搜索增長了310%；因為冬季用戶穿著臃腫，羽絨服時尚感不足，貓人潛心研發(fā)出了“熱八度”系列產(chǎn)品，使用宇航員同款航天纖維，徹底解決傳統(tǒng)內(nèi)衣的厚重問題。
02 肖戰(zhàn)全新代言，貓人要做“心價比”品牌
去年，貓人實現(xiàn)百億元銷售規(guī)模，用戶量也達(dá)到了“億”級別，年輕人占據(jù)大多數(shù)。
成立26年來，貓人一直很懂年輕消費者，從產(chǎn)品到營銷都是如此。此前，年輕人喜歡性感的內(nèi)衣，貓人就以科技為內(nèi)核，生產(chǎn)了不少性感風(fēng)格的產(chǎn)品，還請來了性感女神舒淇、男神Rain代言。2004年貓人集團(tuán)營銷方式就被收錄進(jìn)北大MBA營銷教材。
現(xiàn)在，年輕用戶越來越看重內(nèi)衣的舒適度，貓人則深挖科技面料，不斷升級科技內(nèi)衣產(chǎn)品，迪麗熱巴、楊穎、王俊凱等新一代明星代表都為貓人站臺過。今年，貓⼈還邀請了中國新一代演員、歌手肖戰(zhàn)擔(dān)任全球品牌代言人。
有人問游林，貓人究竟想要做什么樣的品牌，是順周期的超級性價比品牌，還是逆周期的消費者心智品牌？
他的回答是，貓人要做“心價比”品牌，結(jié)合了上述兩種品牌的特征。心價比品牌的特征是，用戶內(nèi)心很愛它，這種愛既源自于性價比，也源自于品牌代表的精神力量、生活態(tài)度和情懷。
當(dāng)代年輕人喜歡網(wǎng)絡(luò)購物，且對電商產(chǎn)品習(xí)慣了“優(yōu)中選優(yōu)”。“舉個夸張的例子，本來我只買一件，但我同時要買4件衣服對比一下，把不合適、不喜歡的再退回去。貓人要做的是，讓他收到貨后，都舍不得退貨�！坝瘟终f。
做“心價比”品牌，是對企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、營銷等多個環(huán)節(jié)提出了考驗。那么，貓人如何達(dá)成這種效果呢？
在產(chǎn)品端，貓人堅持生產(chǎn)物美價優(yōu)的科技內(nèi)衣產(chǎn)品。通過高研發(fā)投入、頂級面料供應(yīng)商、設(shè)計工作室合作，貓人確保產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)秀；通過DTC模式運作，減少中間層級，和大批量采買核心纖維的原材料，獲得規(guī)模價格優(yōu)勢。
在工廠端，貓人優(yōu)選與實力工廠合作，搭建數(shù)字化中臺，由專業(yè)運營團(tuán)隊跟進(jìn)。通過原材料規(guī)模化采購、工廠集約生產(chǎn)和柔性快反供應(yīng)鏈建設(shè)，貓人實現(xiàn)了高效率和低成本的運營模式，售罄產(chǎn)品實現(xiàn)2天內(nèi)補(bǔ)貨、發(fā)貨。
在渠道端，貓人率先建立各電商平臺的標(biāo)桿自營零售部，定時復(fù)盤總結(jié)成功運營方法論，并賦能給合作零售商、渠道商和分銷商，提高零售經(jīng)營效率，實現(xiàn)品牌量價（銷售量和銷售價格）雙升。
在營銷端，線下開設(shè)科技爆品智慧零售店和零售體驗旗艦店，全新升級品牌門店的科技體驗感，線上啟用青年演員明星擔(dān)任形象代言人，在小紅書、微博、B站等社媒平臺，與用戶緊密溝通互動。
經(jīng)過多年來的深耕細(xì)作，貓人品牌已經(jīng)獲得了來自社會各界的認(rèn)可。2021年，貓人獲得“金麥獎”中的“影響力品牌獎”；2022年，貓人入選中國最具價值服飾品牌TOP15、成為省級第四批專精特新“小巨人”企業(yè)、沙利文認(rèn)證貓人科技內(nèi)衣全球銷量領(lǐng)先，全球銷量累計超過10億件；2023年，貓人榮獲第二屆星蟬獎“年度最具影響力品牌”。
03 創(chuàng)新驅(qū)動，邁向下一個“千億目標(biāo)”
百億品牌只是起點，貓人正在奔赴千億目標(biāo)。
智研咨詢數(shù)據(jù)顯示，2023年內(nèi)衣市場規(guī)模預(yù)估為5000億元左右。貓人的千億目標(biāo)，意味著其市占率將達(dá)到20%以上�！鞍沿埲俗龀扇虻谝弧⒅袊谝坏钠放疲@件事比我的命都更重要�！庇瘟终f，這是他的人生追求所在。
為此，除了持續(xù)精研內(nèi)衣科技外，貓人還在人才組織建設(shè)、產(chǎn)品策略創(chuàng)新、商業(yè)模式革新上下足了功夫。
從去年起，游林每次出差去上海、杭州，都會親自面試幾位管理層人才，試圖為貓人搭建起一個新的“專家?guī)臁薄！柏埲爽F(xiàn)在廣納行業(yè)優(yōu)秀人才，包括產(chǎn)品專家、營銷專家、渠道專家、零售專家、數(shù)字專家、制造專家。他們將支撐起貓人未來的高速增長。”
在2024年“科技貓人百億盛典”上，游林及各事業(yè)部總經(jīng)理反復(fù)提及了幾十家競爭對手的名字，涉及內(nèi)衣、家居服、男女裝、童裝、運動、家紡等十幾個垂直細(xì)分類目，挨個分析他們的優(yōu)勢，指明貓人2024年還有優(yōu)化空間的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)。
在游林看來，小品類也有大機(jī)會，只要找到專業(yè)化賣點，做好功能、場景的細(xì)分化，對標(biāo)市場競爭對手找到差異優(yōu)勢所在，“一個小品類，也能賣50億元、100億元”。
此外，商業(yè)模式也是貓人幾何式增長的原動力。不同于傳統(tǒng)內(nèi)衣企業(yè)自產(chǎn)自銷或簡單賣標(biāo)，貓人選擇了平臺型的輕資產(chǎn)模式，一端對接上游優(yōu)質(zhì)的紡織服裝供應(yīng)鏈廠商、原材料商，另一端下游優(yōu)質(zhì)的零售商、分銷商，將優(yōu)價好物帶給消費者。
在這種商業(yè)模式下，貓人一端整合下游供應(yīng)鏈，給他們帶來訂單，大幅增加其出貨量，一端對接零售渠道商，為他們找到更優(yōu)質(zhì)的科技內(nèi)衣產(chǎn)品，并用優(yōu)質(zhì)的柔性供應(yīng)鏈保證貨品供給。這樣一來，貓人的價值正好是給他們補(bǔ)足短板，生產(chǎn)商、零售商在貓人組織的生態(tài)圈中能夠共同成長、共同繁榮。
高速增長中的貓人，并未忘了他肩負(fù)著的社會責(zé)任。2023年12月，甘肅一地發(fā)生6.2級地震，貓人第一時間通過湖北省慈善總會向該地捐贈了2000萬元保暖物資，幫助受災(zāi)群眾和救援人員度過寒冬。
回顧過去26年創(chuàng)業(yè)歷程，貓人品牌的成功，源于其持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新、深厚的品牌積淀和高效的商業(yè)模式。這與《創(chuàng)新者的窘境》一書所探討的“創(chuàng)新者如何在市場變革中應(yīng)對挑戰(zhàn)并保持領(lǐng)先地位”的主題不謀而合。
貓人正是憑借著對市場的精準(zhǔn)把握、對產(chǎn)品的極致追求，以及對團(tuán)隊的磨練打造，才贏得了消費者的信賴和市場的認(rèn)可。展望未來，貓人將繼續(xù)以用戶為中心，不斷創(chuàng)新和進(jìn)取，為實現(xiàn)全球內(nèi)衣領(lǐng)導(dǎo)品牌的夢想而不懈努力。
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